台灣下一個世界級產業 智慧醫療

自信「最有本錢做醫療的人」, 從醫院到血液透析全包了

採訪‧撰文/唐子晴‧王郁倫 攝影/蔡仁譯

「投入醫療產業,剛開始是『事倍功半』;撐得下來,以後就是『事半功倍』。」佳世達醫療器材事業群總經理楊宏培開門見山地總結,跨入醫療產業超過10年的心得。

佳世達在醫療上的布局,最早可以回推到2008年,在中國南京成立明基醫院之後,開始從院內找需求,做起手術設備的生意;再一步步擴大到醫用耗材、超音波影像、血液透析等領域。2019年,佳世達全年合併營收為1,699億元,其中醫院及醫療事業群營收加總已超過100億元、占比達6~7%,今年預計將突破120億元。

對於正處轉型期,營運事業複雜多元的佳世達而言,100億這數字可能稱不上大,但成長卻夠「穩」。楊宏培透露,在2020年,原先虧本的醫療器材項目大多損益兩平,整個事業群已經開始獲利。

隨著愈來愈多科技業者投入醫療產業,佳世達想走出什麼樣的路?為何楊宏培能自信說,佳世達是最有本錢做醫療的業者?

在佳世達醫療器材事業群的版圖裡,包括自營、併購在內,目前登記醫療相關的公司已超過20家,也使得楊宏培的名片上,除了「事業群總經理」之外,還在多家公司身兼8個職務。

醫療水太深,如何消滅「水土不服」?

楊宏培坦言,起初佳世達的醫療布局相當零散,直到他在2017年接手醫療器材事業群時,才展開整合,將經營項目區分為「血液透析」、「影像」、「設備」、「耗材」、「健康生活(口腔、聽力、醫美)」5大領域,其中以洗腎為主的「血液透析」規模最大,占醫療事業群超過40%的營收。

「真的走到市場,我們學到最大經驗是,醫療的水真的很深!」他說,做醫材這個命題太大,就跟有人說要去做IT一樣。因此,「後來我們找到了策略:沒有綜效的不要做,要做就讓通路先行。」

關於「不做什麼」,楊宏培解釋,是必須在現有的拼圖上慢慢延伸,不做和前述五大領域無關的生意。以醫療設備為例,佳世達只經營「手術設備」,像手術檯、手術燈等;至於「醫藥」產品,即使市場大、毛利高,只因為不夠熟悉,也堅決不碰。

針對「通路先行」,則是在確立經營項目後,先測試市場偏好,不貿然投入產品研發。例如經營血液透析事業初期,也想過自行開發所有產品和技術,但這樣動作實在太慢,於是先以併購方式買下醫藥通路商,代理新產品,透過通路驗證市場是否買單。若反饋良好,再加大力度自主研發下一代產品,最終know-how(技能知識)仍掌握在手中。

然而,即使選定戰場,從資通訊業跨足醫療器材,佳世達這條路還是走得不輕鬆。「醫療要賺錢真的很難,投資期很長,可能5~6年都不會賺。」

挑戰在於3個環環相扣的關卡上:一是產品很難做出來;二是就算產品成形了,取證(TFDA;食品藥物管理局許可證)也很困難;第三個是終於拿到許可證後,很可能銷售無門。

以一台要賣到全球110個市場的超音波設備為例,明明是同一個產品,有些國家歸為二類醫材、有的歸為三類,不是取得美國FDA(食品藥物管理局)的許可證後,就可以通行全世界,而是每進入一個新市場,就需要取得不同的許可證。

「單單一個超音波裝置,需要幾千萬元(新台幣)取得驗證。」再以洗腎用的血液透析來說,在中國要做臨床,「我們就花了3,000多萬元進行臨床與驗證,小公司誰會願意這樣耗?」

熬過了取證所費的時間和金錢,要把產品送到對的客戶面前,又是另一道難題:超音波設備得找醫生、耗材的對接人是護理長、聽力產品則要接洽店頭……如果平日跟這些關鍵的利害關係人沒有建立好交情,連要說服他們試用都很難,遑論採購了。

在醫療科技這場曠日廢時的資源戰裡,科技大廠在「資本」上已取得了優勢。楊宏培指出,醫療是剛性需求,只要經得起前期龐大的投資,最終一定會獲利。不過,讓佳世達自信滿滿、勝券在握的關鍵,是旗下握有了另一項關鍵資源:醫院。

「有了醫院真的是腳踩在地上。」一來是醫生變成自己人,願意提出需求,是醫院也可協助臨床實驗,縮短取證的漫長過程。

展望未來,楊宏培表示,台灣市場太小,只能當練兵之地,遲早得走出去。佳世達現在正嘗試透過各種投資併購,組建「國家艦隊」,當規模夠大,才有實力去打世界盃。

圖文摘自:數位時代 Issue 318