跟上阿里巴巴腳步的抉擇衝刺術

採訪.撰文/何佩珊 攝影╱蔡仁譯

每當有企業獲得Google、阿里巴巴、騰訊等國際級科技巨人投資時,總令外人欽羨不已。不過就iStaging愛實境(以下簡稱iStaging)創辦人暨執行長李鐘彬的親身經驗,獲得投資其實只能說是拿到一張進入生態系的入場券,但不保證一定能坐上眼前那班稍縱即逝的高速列車。

搭上急行「阿里號」,iStaging先搶門票再打怪

iStaging是一家以虛擬實境(VR)、擴增實境(AR)和混合實境(MR)技術應用為主的台灣公司,除了獲得國發基金支持,也在2016年拿到阿里巴巴台灣創業者基金的投資。對iStaging來說,阿里巴巴除了帶來資金面的直接挹注,更重要是開啟了新業務發展機會。

獲阿里投資,如同有了「任意門」

舉例來說,最早iStaging主要是將AR、VR技術應用在房地產領域,如和房屋仲介業者合作虛擬實境看屋,或是透過擴增實境的方式,讓消費者可以在購買前確認商品實際擺在家中的空間會是什麼模樣等。在進入阿里巴巴生態系後,iStaging則是在房產應用外又開啟了「電商導購」這塊大市場,如今電商應用已經成為iStaging的第二根營運支柱。

不過從獲得阿里巴巴投資到開展電商業務間,並非一條輕易通行的快速道路。李鐘彬表示,獲得阿里巴巴投資後確實讓他們取得了「上達天聽」的捷徑,在阿里巴巴投後部門協助下,他們很快就可以找到生態系內正確的合作對接窗口,他形容那就像是一道「任意門」。

但李鐘彬也說,找到對的窗口,其實就像是站上了對的月台,終究還是得自己想辦法跳上一班以時速350公里前進、且從不停止的高速列車。他舉例,今天談定的合作,如果在2、3個月後才端出成果,屆時對方可能只能遺憾地告訴你:「對不起,我現在的功課又不一樣了。」李鐘彬直言:「它(阿里巴巴)是不會停下來等我們的。」而且依他這段時間以來的觀察,這個生態系的變動,大概每3個月就會有一次改組和變化。這意味著,動作稍微慢一點的人,可能就會陷入不斷「重新開始」的深淵。

不僅如此,李鐘彬這麼說:「它給我們一個生態,我們拿到一張門票,可以在這生態裡面開窗跳進去,這是任意門。可是進去之後不是直接上王位,你還是要闖關PK。」李鐘彬提醒,在一個大生態系裡能提供類似解決方案的公司通常不會只有一家,而且本身還可能是比較晚進入的第三者。

畢竟,站在阿里巴巴的角度來看,在資源不虞匱乏的情況下,如果想要提高拿冠軍的機率,最穩健的策略就是將市場上的前3名都納入自己的隊伍裡;這也像是籃球比賽一樣,場上的球永遠只能有一顆,所以隊伍內未必每個人都可以獲得出手得分的機會。更甚者,他們要比拚的對象可能不只有和自己一樣從外部進來的夥伴,也要跟阿里巴巴本身的研發團隊較勁。

進入大生態系,判斷「不做」比做重要

所以進入一個大生態系,有時就好像進入了不同時空。iStaging營運長方怡雯表示:「你進去的時間感壓力又會更大。」不僅如此,她形容,進入像阿里巴巴這樣營運觸角橫跨電商、數位內容、金融等多個領域的大生態系,就有如是劉姥姥進大觀園,「抉擇」更是一項大考驗。

「你要不要去試?你試的代價有多少?」這是李鐘彬和團隊經常要面對的難題。他指出,對iStaging這樣的小公司來說,資源不夠從來就不是一個問題,而是現象。在這樣的情況下判斷「什麼不做」會比「什麼要做」更加重要。

也如先前提到,商場上每一個合作案都是很現實的,沒有誰一定要等誰。今天為了跳上高速列車,必然得先瘋狂衝刺,或許還得把所有資源毫無保留地投入,但最終得到的答案卻也可能是:「你第二名,還不錯,但我決定用第一名的。」李鐘彬問:「那你怎麼辦?」跳不上去,結果可能就是粉身碎骨。

找出差異化價值,hold住中心思想

已經有過幾次成功創業經驗的李鐘彬表示,他經常會提醒團隊:「自己要有自己的中心思想,不要進大觀園之後,這我也學、那個我也學,最後自己長什麼樣子不見了。」

實際上,他們在阿里巴巴生態系內就遇到了另一家為電商平台提供VR技術服務的中國廠商。這家中國公司擁有充足的資本,可以透過大量人力彌補技術面的不足,還能以免費手法獲取客戶,這時iStaging如果只是一昧學習對方的作戰方式,恐怕仗還沒打出一個結果,就已經資金耗盡。

反之,李鐘彬告訴自己,「找出差異化價值」才是他們應該走的路。他判斷,對方的作法或許在中國市場可行,但出了中國,將難以因應各式各樣的應用情境,這就會是iStaging的機會。

李鐘彬強調,iStaging是一家技術導向的B2B(企業對企業)公司,在打法上不能和那些直接面向消費者、比拚誰有更多資本、能夠快速圈進客戶的燒錢打法相比擬。當然他也可以理解,市場上經常會傳出B2C(企業對消費者)公司募得一輪又一輪資金,且金額一筆比一筆更大的消息,以及各種砸錢不手軟的行銷作為,在外界看來好像將事業搞得風風火火,很容易就會吸引關注目光。所以他也經常對團隊說一句話是:「年輕人要耐得住寂寞。」

「技術賺得不會是快錢。」他認為這是iStaging必須要有的認知,絕不能坐在2B(對企業)的船上,卻羨慕著一旁2C(對消費者)的豪華郵輪。在他看來,專注於眼前的技術,努力將領先的距離從一個車身拉開到10個紅綠燈,那才是技術公司的存活之道。殘酷一點說,耐不住寂寞、建立不了長遠優勢的人,最終就只能淪為砲灰。因此在iStaging,他也提醒大家在做決策前永遠都要先問自己一個問題:「如果子彈只剩一發,那你要瞄準哪裡?」

iStaging
成  立|2010年 執行長|李鐘彬 資本額|新台幣1億元 主要業務|擴增實境(AR)、虛擬實境(VR)、混合實境(MR)應用

圖文摘自:數位時代 Issue 294