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因為客戶太難搞,所以需要心理學:其實,90%的訂單,都可以靠心理學成交

光波書號:288056

作者  :藍迪,黃榮華

出版  :崧博出版社

來源地 :台灣

語言  :繁體中文


關鍵字 :
銷售術 業務銷售 銷售 心理 客戶類型 分析 話術 消費族群 效應 說話技巧 心理學 商業職場

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內容簡介
★此書來源地為台灣,更多台灣書籍將於24Reader陸續上架

銷售,簡單來說就是推銷自己,複雜點說就是銷售員與客戶的心理戰!

如何掌握龐大的消費族群的心理呢?
如何了解顧客為何想都不想就拒絕?
是真的不需要?是殺價的一種方式?
如果拒絕了,有什麼辦法能挽回嗎?

市場時時刻刻在變化,顧客的心理也是。想抓住動態的市場和顧客購買心理,就要學會聆聽,也要學會說話,而且要說就要說到顧客的心坎上。
►抓準各類型顧客的心理弱點
▎自命清高型──絕不能怕他
人格特點:
・只憑直覺辦事,過於相信自己。
・最怕、最欣賞和他一樣清高的人。
如何應對:
・投其所好,帶著幽默感去恭維和讚美他。
・不妨也「清高」些,找準他的缺點,一舉攻破。

▎愛慕虛榮型──滿足優越感
人格特點:
・喜歡奉承話,需要被肯定、滿足優越感。
・驕傲自大,有時會為了高人一等而撒謊。
如何應對:
・多強調產品最適合像他這樣的「高層次消費者」。
・多灌輸產品帶來的優越感,產品才有可能被接受。
・奉承最重要的是必須「確有其事」,理由充分。

▎猶豫不決型──利用危機感
人格特點:
・情緒不穩定,忽冷忽熱。
・對某些事物往往毫無主見。
・叛逆思維,總以負面角度看待事物。
如何應對:
・說些具有強烈暗示性的話刺激危機感,迫使其下決心。
・盡量和客戶中有主見的人溝通,讓他帶動猶豫不決者的情緒。

◎ 喬•吉拉德250定律
美國推銷員喬•吉拉德在漫長的推銷生涯中總結出了一套「250定律」,意思是每一位顧客身後都站著250名親朋好友,這些親朋好友都將是你的潛在客戶。如果你能贏得一位顧客的好感,也就意味著贏得了250個人的好感,如果你得罪了一名顧客,也就意味著你得罪了250名顧客。

◎ 范伯倫效應
美國經濟學家范伯倫注意到:某些商品價格定得越高,就越能受到消費者的青睞!現在有錢人越來越多,消費也從追求數量和品質,漸漸轉為追求品味和格調。「范伯倫效應」反映了人們進行揮霍性消費的心理願望,這代表感性消費隱藏著的龐大商機,只要能控制好,「感性消費」將成為一種時尚。

★本書特色:本書從銷售人員的自身問題出發,先後講述如何掌握顧客的心理需求,怎麼投其所好;分析現代顧客不僅僅是購物的需求,講求人性化的服務更是關鍵的環節;指出了解顧客的消費弱點,有利於推銷等技巧。只要掌握書中原則,銷售一點也不難,讓本書助你將銷售事業推向巔峰吧!
作者簡介
藍迪,閒不下來的牡羊座男子,法律系出身,現為外商公司的法務部主管,喜歡衝浪與高空彈跳,人生夢想是攻頂聖母峰,座右銘是「Stay Hungry, stay Foolish」。

黃榮華,博士,企管系畢業,教授管理學、行銷管理、策略管理多年,發表論文十餘篇,並有多本著作暢銷兩岸。
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